Ter sucesso na área tributária é como aprender uma nova habilidade: exige prática, técnica e paciência. Por ser um setor técnico com raízes contábeis ou jurídicas, encontrar profissionais ideais para efetuar vendas deste serviço é um desafio único. É mais eficaz contratar alguém com perfil comercial consolidado e capacitá-lo para compreender os conceitos tributários, em vez de tentar transformar um especialista tributário em vendedor. Entenda melhor ao longo deste breve artigo.
| A diferença entre conhecimento técnico e perfil comercial
Muitos empresários cometem o erro de focar apenas em habilidades técnicas na hora de montar o time comercial. No entanto, o cliente não busca entender detalhes tributários; ele quer soluções claras e resultados financeiros.
Levando isso em consideração, temos que um vendedor experiente sabe traduzir complexidade em simplicidade, conectando as dores do cliente às soluções da empresa.
Vejamos um exemplo prático: um dos maiores vendedores de uma empresa tributária veio do setor de alimentos, trazendo um instinto nato para identificar oportunidades e uma comunicação assertiva, apesar da falta inicial de conhecimento técnico. A formação tributária foi um segundo passo.
Percebe que uma coisa leva à outra? O fato de uma pessoa ter expertise no setor tributário não significa que ela consiga efetuar a venda de um serviço como quem tem bagagem de vendas.
Veja no tópico a seguir o que o seu cliente gostaria de ouvir quando buscar pelos seus serviços.
| O que o cliente realmente quer?
No mercado tributário, o cliente não busca tecnicidade, mas resultados. Ele deseja saber:
- Quanto dinheiro ele pode economizar?
- Qual será o retorno financeiro dessa solução?
- A operação será segura e confiável?
Essa perspectiva exige que o vendedor tenha clareza e empatia, comunicando benefícios de forma objetiva, enquanto se apoia na equipe técnica para questões mais aprofundadas.
O cliente precisa se sentir seguro e especial e, por isso, é necessário dispor toda atenção possível em um tempo hábil, esclarecendo as suas dúvidas e o tratando com cordialidade.
| Estratégias para formar um time comercial de alto impacto
Capacitar alguém para ocupar um cargo de vendas não é uma tarefa tão simples. Mas para facilitar esse processo, separamos 4 pontos essenciais que precisam ser observados no momento da sua escolha:
- Selecione pelo perfil, não pelo currículo
Busque indivíduos com habilidades em negociação, persuasão e escuta ativa. O conhecimento tributário pode ser ensinado, mas a aptidão comercial é nata. - Invista em treinamento personalizado
Monte um programa de capacitação focado em explicar conceitos tributários essenciais de maneira prática e aplicável. Inclua estudos de caso e simulações para acelerar o aprendizado. - Comunique a relevância dos resultados
Ajude o time a focar nas necessidades do cliente: economias geradas e segurança. Essa abordagem facilita a conversão e fortalece a confiança na venda. - Integre time comercial e técnico
Crie sinergia entre equipes para que o vendedor tenha suporte imediato em dúvidas complexas e possa manter o foco na experiência do cliente.
Logo, montar um time comercial na área tributária é uma jornada desafiadora, mas altamente recompensadora. Apostar em talentos comerciais e moldá-los para o setor é uma estratégia vencedora, pois traduz o conhecimento técnico em valor percebido pelo cliente. Invista na seleção certa, treine com propósito e veja seu negócio alcançar novos patamares de resultados.
No meu canal do YouTube eu trouxe um insight que também fala sobre esse assunto >> clique aqui para assistir.
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