Como convencer uma empresa de que ela precisa de Consultoria Tributária

Mesmo com o cenário econômico de incertezas que atravessamos em 2020, a consultoria tributária ainda se mostra bastante promissora devido à sua importância na gestão orçamentária das empresas.

Este artigo é para você, que tem planos de trabalhar com consultoria tributária, mas não sabe bem por onde começar. Vou compartilhar algumas estratégias que adotei no início da minha carreira e, também, argumentos que te ajudarão a convencer seus clientes (ou futuros clientes) de como seu serviço é essencial. 

Conheça minha estratégia no início da consultoria tributária

Até 2008, eu era gestor tributário em uma empresa sob o regime CLT. Sair de lá para criar a Arte Fiscal e trabalhar de forma autônoma foi como explorar um terreno novo, que rendeu muitos aprendizados. O primeiro deles foi: tudo começa com o primeiro passo.

Lá no início da consultoria, eu não tinha clientes e tampouco enxergava muito campo de atuação. A solução foi oferecer meus serviços para a empresa onde eu trabalhava, o que garantiu meu faturamento e abriu o caminho para novas oportunidades. 

Com o tempo, fui adquirindo uma visão mais ampla do negócio. Se antes eu estava preso apenas à gestão operacional, conforme fui conquistando novos clientes, passei a enxergar de forma mais aberta os resultados que o departamento tributário gerava para a empresa.

Como vender seu primeiro trabalho de recuperação tributária

No início, meus conhecimentos em substituição tributária foram os maiores aliados para mostrar minha autoridade nesse assunto, nas primeiras consultorias. Não demorou muito para notar que a recuperação de credito tributário é uma importante porta que pode te levar a outros serviços contábeis ou jurídicos.

É o que acontece hoje com nossa consultoria. Muitos clientes ficam tão satisfeitos com a recuperação de crédito, que nos entregam também a gestão da contabilidade da empresa.

Leia também: Como potencializar as vendas de serviços tributários.

Portanto, tenha em mente que o ponto de virada para sua carreira de consultor pode estar na sua carteira atual. Uma estratégia, por exemplo, é oferecer a algum de seus clientes o serviço de recuperação, mesmo em formato de teste. Além de analisar o cenário fiscal da empresa, você pode sugerir refazer o balanço dos últimos anos, estudar se os produtos ou serviços estão bem enquadrados na classificação fiscal e avaliar se existem outros benefícios fiscais que ele pode usufruir.

Essa é uma forma de ganhar autoridade em algum campo da recuperação, encontrar um nicho para seu serviço, utilizar seu novo case para conquistar outros clientes e, ainda, gerar uma nova receita de honorários contábeis.

Quais são as vantagens de uma consultoria tributária?

Tão importante quando saber o caminho, começar sua consultoria tributária é mostrar a importância desse serviço para seus potenciais clientes. 

Sabemos que momentos de crise econômica levam à redução de custos. Portanto, a consultoria tributária deve ser apresentada ao cliente como um investimento que seguramente vai gerar retornos financeiros – tanto com a diminuição da carga tributária, quanto com o ressarcimento de cobranças indevidas pelo fisco.

Confira alguns argumentos para convencer seu cliente sobre a importância de uma orientação especializada. Você deve mostrar que uma consultoria tributária serve para:

1- Maximizar os lucros da empresa com diversas ações de recuperação tributária.

2- Contribuir para a saúde do negócio. Já que avalia possíveis riscos, Você é responsável por apontar melhorias e oferecer também respaldo jurídico e administrativo.

3- Otimizar tempo, já que transferir a gestão tributária para um profissional especializado contribui para que o gestor dedique atenção plena à sua área de expertise.  

4- Atuar de forma preventiva, antecipando eventuais riscos e problemas que podem surgir no futuro. 

A lista continua, mas essas são as principais cartas que você deve ter na manga para convencê-lo a apostar no seu serviço. Especialmente num país como o Brasil, cujo sistema tributário é complexo e dinâmico, o cenário para um consultor tributário pode ser amplo e promissor. Se você souber se vender, conquistar autoridade e confiança, certamente será visto como parceiro imprescindível.